Zamknij
REKLAMA

Daj klientowi mówić

10:02, 10.09.2018 | materiał partnera
Skomentuj

Na pewno nie raz, przekazując kupującemu informacje o swoim produkcie, opisując jego zalety i przekonując, że jest to coś, czego szuka, widziałeś w jego oczach zamyślenie i dekoncentrację. Klient potakuje, uprzejmie uśmiecha się, ale wizyta kończy się handlowym fiaskiem.

- W sprzedaży detalicznej bywa, że klient ma jedynie mgliste wyobrażenie o tym, czego potrzebuje – twierdzi handlowiec z hicopy.gdansk.pl, firmy dostarczającej nowoczesne rozwiązania do ekologicznego i taniego drukowania. – Niektórych zainteresuje jakaś funkcja sprzedawanego produktu, innych jego walor estetyczny, a często chodzi po prostu o panującą modę i chęć bycia „trendy”.

Rolą sprzedawcy jest przede wszystkim skłonienie kupującego do określenia swoich potrzeb, bo tak naprawdę w handlu to one są najważniejsze. Wtedy wybór artykułu będzie już tylko formalnością. Zadawaj więc otwarte pytania, doprowadź do tego, by człowiek rozglądający się z wahaniem po półkach, czy wertujący bez przekonania katalog, z potencjalnego klienta zmienił się w twojego rozmówcę. Daj mu mówić, a jego wizyta zakończy się pomyślnym zawarciem transakcji.

- Bądź cierpliwy, pozwól klientowi opowiedzieć swoją historię – potwierdza właściciel spółki Autoset z Radomia, która na stronie auto-set.pl prowadzi sprzedaż wysokiej jakości opon do samochodów ciężarowych i maszyn rolniczych. – A ty słuchaj, nieznacznie ukierunkowując rozmowę. Dzięki temu dowiesz się, jakie są jego potrzeby. Nawet te, których przed wejściem do ciebie nie był świadomy.

Posiadając taką wiedzę, zakończenie sprzedaży wydaje się już łatwe. Ale uwaga: nie zawsze.

- Czasami trafia się osoba wybitnie niezdecydowana i niepewna swoich wyborów – ostrzega szef Spółki Atut z Poznania euro6.atut.com.pl, zajmującej się m.in. sprzedażą filtrów DPF EURO 4,5, 6 do silników Diesla stosowanych w autokarach i ciężarówkach. – Wtedy trzeba postępować ostrożnie i bardzo delikatnie. Jakikolwiek nacisk może przynieść odwrotny efekt – klient spłoszy się i po prostu odejdzie lub zerwie kontakt. Na przykład tłumaczymy, że niska cena zakupu odbije się na wyższych kosztach eksploatacji, a w filtracji spalin nie ma tanich zamienników. Jeżeli robimy to w odpowiedni sposób efekt jest pozytywny. -

Gdy zauważysz, że masz do czynienia z nabywcą bardzo się wahającym, największym błędem jest okazanie zniecierpliwienia. Zrób pauzę, zmień temat rozmowy. Dopiero po jakimś czasie zacznij przypominać mu, dlaczego się spotkaliście.

- Jeżeli potrafisz słuchać, klient sam ujawni swoje potrzeby – stwierdza przedstawiciel firmy Diaxor z Łodzi, która na stronie ring4you.eu zaprasza do

zakupu wartościowych pierścionków z brylantem i obrączek ślubnych. – Nie tylko zresztą potrzeby, ale również obawy i wątpliwości.

Każdy posiada jakiś bagaż negatywnych doświadczeń. Często pamięć o nich kieruje naszymi wyborami i sposobem podejmowania decyzji. Zdarza się, że analizujesz szczegółowo zakup, rozważasz wszystkie za i przeciw, lecz nawet gdy rachunek ten wypada pozytywnie, nie decydujesz się na sięgnięcie do portfela. Tłumaczysz to ostrożnością, bo już raz się sparzyłeś.

- Musisz poznać złe i dobre doświadczenia klienta, by wiedzieć, jak przełamać jego nieufność. – potwierdza przedstawiciel firmy Panas Ekskluzywne Schody i Podłogi schodypanas.pl, wykonawcy m.in. rękodzielniczych schodów klasycznych i awangardowych. - Odpowiednio prowadzona rozmowa pozwoli ci dowiedzieć się, czego nabywca spodziewa się po transakcji, jakie są jego obiekcje oraz złe doświadczenia.

Dzięki takiemu podejściu możesz wpłynąć na stan ducha rozmówcy – rozpraszając wątpliwości dajesz mu poczucie bezpieczeństwa i zaufanie do ciebie jako dobrze rozumiejącego go doradcy.

„Daj klientowi mówić” – to maksyma, która powinna przyświecać każdemu sprzedawcy. Jedynym kosztem jest poświęcony na rozmowę czas, zyskiem – pomyślnie zawarta transakcja.

(materiał partnera)

Komentarze (0)

Brak komentarzy, Twój może być pierwszy.

Dodaj komentarz

REKLAMA
© ddwloclawek.pl | Prawa zastrzeżone