W świecie biznesu ważne jest posiadanie odpowiedniej bazy klientów. Zwykle tak bywa, że baza ta obejmuje szerokie spektrum nabywców, co uniemożliwia precyzyjne adresowanie zachęt do dokonania przez nich zakupu. Aby działania marketingowe były skuteczne, niezbędna jest segmentacja potencjalnych klientów. Niżej przedstawiamy kilka rad pomocnych w realizacji tego zadania.
SEGMENTACJA WPŁYWA NA ZYSKI I WARTOŚĆ BAZY KLIENTÓW
Segmentacja odbiorców może pomóc ci zwiększyć zyski, gdyż powoduje przyciąganie większej liczby potencjalnych kupujących zainteresowanych firmą i oferowanymi przez nią produktami.
- Segmentacja jest to proces stopniowego zawężania obszaru odbiorców, dopóki nie wyodrębniona zostanie skonkretyzowana grupa docelowa – mówi handlowiec z firmy Big-Tom, prowadzącej na stronie skleperos24.pl sklep z artykułami erotycznymi, akcesoriami, odzieżą i bielizną.
Dlaczego jest to ważne? Po pierwsze – możesz wtedy wprowadzać na rynek celnie trafiające w gusta i preferencje nabywców produkty; po drugie – środki na marketing skierowujesz tam, gdzie odniosą maksymalny efekt.
JAK PRZEPROWADZIĆ SEGMENTACJĘ?
Najpierw musisz ustalić kategorie, do których zakwalifikujesz swoich odbiorców, np. ze względu na zachowania zakupowe, lokalizację, czy demografię.
Po opracowaniu kategorii, określasz cechy poszczególnych klientów pod względem m.in. zawodu, dochodów, poziomu wykształcenia, wielkości rodziny itp. Dodać możesz również cechy psychologiczne i behawioralne jak: poszukiwane korzyści, wartości, osobowość, gotowość do zmian, spójność zachowań, oraz geograficzne: środowisko (miejskie, wiejskie), region, społeczność.
- Jednym zdaniem - podsumowuje właściciel studia fotograficznego Studio 2 Piętro, oferującego na stronie fotografgliwice24.pl m.in. biznesowe sesje zdjęciowe i fotoreportaże z uroczystości oraz imprez - jeżeli posiadane dane o klientach na to pozwalają, twórz jak najwięcej kategorii i grup, gdyż dzięki temu twoje działania marketingowe skuteczniej będą trafiać do celu.
Nie trzeba dodawać, że jest to chyba najważniejszy czynnik decydujący o wysokości zysków.
JAK OCENIĆ SEGMENTACJĘ?
Po zakończeniu segmentacji odbiorców i wdrożeniu nowego planu marketingowego, opartego na nowych podziałach, musisz wiedzieć, czy udało ci się dzięki tym działaniom uzyskać poprawę zysków, ruchu i liczby konwersji. Jak więc ustalić, czy segmentacja przeprowadzona została z sukcesem?
- Możesz to zrobić jedynie empirycznie: po uruchomieniu nowej kampanii marketingowej na okres 1-2 miesięcy potrzebne będzie analizowanie dwóch podstawowych wskaźników. – podpowiada pracownik sklepu fabrykanaklejek.pl oferującego m.in. naklejki BHP, PPOŻ, a także z innymi motywami informacyjnymi.
1. Współczynnik konwersji
Przede wszystkim określ, czy współczynnik ten wzrósł w trakcie trwania kampanii. Jeśli tak – udało ci się dzięki segmentacji pozyskać najbardziej ukierunkowanych na produkt klientów.
Jeśli nie – musisz sprawdzić, czy na ścieżce sprzedaży nie występuje jakiś problem.
Przedstawiciel firmy Ombra ze strony ombra.pl, wykonującej żaluzje, rolety i plisy na wymiar, twierdzi, że jednym ze sposobów jest wykorzystanie mapowania „ciepła” przez analizę klikalności poszczególnych obszarów witryny. Pozwala to zdefiniować punkty, które przyciągają twoich klientów i określić, po którym następuje rozproszenie ruchu, przejawiające się porzuceniem koszyka lub opuszczeniem strony.
2. Współczynnik odrzuceń
Jeśli współczynnik odrzuceń jest wysoki, musisz odpowiedzieć sobie na pytania:
Czy posiadasz wysokiej jakości informacje i odpowiednie treści na swoich stronach?
Czy witryna wygląda profesjonalnie i jest atrakcyjna dla użytkowników?
Czy nawigacja jest łatwa i umożliwia szybkie dotarcie do konkretnego produktu?
Jako podsumowanie właściciel firmy ADI, oferującej na stronie tangozbiorniki.pl zbiorniki Tango Oil z tworzywa sztucznego do przechowywania i transportu m.in. olejów i substancji chemicznych, formułuje wniosek: dzięki przeprowadzeniu segmentacji w obrębie bazy klientów, skuteczniej i niższym kosztem odbywać się będą działania marketingowe, zwiększy się konwersja oraz poziom zysków firmy.
