Rozpoznanie potrzeb klientów podstawą biznesu

Recytowanie skryptu przez telemarketera nie trafia już do rozmówców. Aby przekonać potencjalnych nabywców do kupna produktu lub skorzystania z usługi trzeba czegoś więcej, tym bardziej, że ich oczekiwania względem firm rosną. Jak więc sprzedawać, aby odnieść sukces?

GRUPA DOCELOWA

Podstawą jest określenie grupy docelowej, a więc zdobycie wiedzy o tym komu, co i w jaki sposób będziemy sprzedawać. Inaczej nawiązanie relacji będzie przebiegało z ludźmi młodymi, inaczej z seniorami czy biznesmenami.

- Wybór grupy wpływa na dobór odpowiednich argumentów w trakcie rozmowy i sposób dotarcia do potencjalnego klienta – twierdzi przedstawiciel firmy Koloryt, zajmującej się od lat dystrybucją płyt budowlanych, w tym prezentowanych na stronie niepalny.pl płyt o wysokiej odporności ogniowej.

Dlatego tak ważne jest poświęcenie czasu na zdefiniowanie tej grupy i nabycie wiedzy o ludziach, do których adresujemy swoje działanie. Dopiero wtedy będziemy mogli zacząć sprzedawać.

- Często celne trafienie w odpowiednią grupę decyduje o sukcesie sprzedażowym produktu – uważa przedstawiciel ds. sprzedaży ratalnej z firmy Ratalka.pl, oferującej na swojej stronie raty-online.pl wysokiej jakości współpracę w zakresie kredytów ratalnych w Alior Bank i InBank oraz pożyczki samochodowe bez BIK. - I odwrotnie – złe rozpoznanie może stać się przyczyną fiaska.

ROZPOZNANIE POTRZEB KLIENTA

Badanie potrzeb klienta powinno być stałym elementem działalności dobrze prosperującego przedsiębiorstwa. Nie jest ważna forma i miejsce takiego badania. Może odbywać się w siedzibie firmy, przy pomocy klasycznych ankiet, lub drogą elektroniczną za pośrednictwem poczty e-mail, czy interaktywnych formularzy umieszczonych na stronie internetowej.

- Istotne jest, że dzięki analizie odpowiedzi na właściwie sformułowane pytania, uzyskujemy wiedzę na temat preferencji klientów, co jest szczególnie ważne w warunkach szybko zmieniających się trendów i rosnących wymagań rynku – mówi przedstawiciel firmy deweloperskiej Patio, sprzedającej na stronie domymagdalenka.pl domy jednorodzinne na nowoczesnych osiedlach w okolicach Warszawy.

Właściwe zrozumienie nabywców wpływa pozytywnie na utrzymanie relacji i rozwijanie samego produktu. Jak tego dokonać w czasie bezpośredniego kontaktu z klientem? Podstawowym sposobem jest po prostu zadawanie pytań. Większość z nas nie cierpi rozmów telefonicznych, w trakcie których usiłuje się nam coś sprzedać.

- Handlowiec czy telemarketer powinien tak pokierować konwersacją, aby potencjalny klient nabrał przekonania, że proponowane rozwiązanie jest właśnie tym, czego potrzebuje – radzi właściciel spółki DMT, przedstawiającej na stronie domki.com.pl ofertę sprzedaży domów jednorodzinnych pod Poznaniem. - Dlatego należy zadawać mu odpowiednie pytania otwarte i uważnie słuchać odpowiedzi.

WŁAŚCIWE PODEJŚCIE

Musimy być tymi, którzy spieszą potencjalnemu klientowi z pomocą, bez nacisków, bez sprawiania wrażenia, że sprzedanie produktu to dla nas sprawa najważniejsza.

Dlatego kluczowe jest zwrócenie uwagi na potrzeby indywidualne lub biznesowe odbiorcy i rozpoznanie jego preferencji: jak często potrzebuje kontaktu z nami, jaką preferuje formę rozmowy. Formalną? A może lepiej czuje się, gdy rozmawiamy z nim w przyjacielski, otwarty sposób? Informacje te pomogą doprowadzić do sprzedaży i późniejszej retencji.

- Panuje niczym nie uzasadnione przekonanie, że dobry produkt sam się obroni. Nic bardziej mylnego! – uważa przedstawiciel wypożyczalni sprzętu gastronomicznego, umożliwiającej na stronie wypozyczalnianaczyn.nysa.pl zaopatrzenie się we wszystko, co jest potrzebne do zorganizowania przyjęcia lub bankietu, od namiotów i szatni mobilnych do urządzeń gastronomicznych, zastawy stołowej, obrusów i pokrowców na krzesła. – Bez dobrego, indywidualnego podejścia do klienta nawet z najlepszą na rynku usługą możemy zostać w tyle za konkurencją.

To, w jaki sposób sprzedajemy, jak odnosimy się do odbiorcy i jak dbamy o zachowanie z nim trwałych relacji, ma podstawowy wpływ na jego decyzję o dokonaniu zakupu, a także zadowolenie z kontaktów i przywiązanie do naszej firmy. Dlatego tak ważne jest pamiętać, że po drugiej stronie znajduje się nie tylko potencjalny nabywca, ale przede wszystkim człowiek.