Sprzedawcy to wciąż jeden z najistotniejszych elementów całego łańcucha sprzedaży. Stanowią oni swoisty łącznik pomiędzy konsumentem, a producentem. W niektórych sytuacjach wsparcie specjalisty może okazać się nieocenione - farmaceuta wskaże najlepszy zamiennik danego leku, sprzedawca w sklepie budowlanym pomoże dobrać najlepszą farbę itp. Co więcej, doradzają z pozycji eksperckiej, wzbudzając zaufanie i wpływając na zakupowe decyzje konsumentów. Odpowiednie wsparcie sił sprzedaży może przełożyć się na poprawę wyników finansowych. W jaki sposób skutecznie motywować i doceniać sprzedawców w punktach sprzedaży?
Nie ma wątpliwości, że nawet w dobie dużego wzrostu popularności sprzedaży on-line rola sprzedawców w tym procesie wciąż jest niezwykle istotna. Ich udział w transakcji nie ogranicza się wyłącznie do zachęcania klientów do zakupów. Obecnie pełnią również rolę doradczą – są w stanie wskazać rozwiązania, które według nich są korzystniejsze. Pomagają klientom w dostosowaniu usług oraz produktów do ich potrzeb. Dbają o ich satysfakcję i budują relacje, które przekładają się na wzrost lojalności i ponowne zakupy w przyszłości danego produktu. Od ich lojalności, zaangażowania i aktywności bardzo często zależą wyniki sprzedaży wybranych marek.
Właściwe motywowanie sprzedawców może więc przełożyć się na wzrost ich efektywności i większe zaangażowanie w sprzedaż informuje na blogu Sodexo: https://www.sodexo.pl/lojalni-przez-duze-l/. Zyskując dodatkowy bodziec, np. w postaci programu lojalnościowego, w pierwszej kolejności będą polecać klientom konkretną gamę produktów. To stosunkowo niewielka inwestycja, na której zyskuje każda ze stron transakcji.
Czy istnieje jeden skuteczny i niezawodny sposób wsparcia zaangażowania sprzedawców? W końcu każdy człowiek ma inne pragnienia, oczekiwania. Dlatego pierwszym krokiem do lepszej motywacji w tym sektorze jest poznanie grupy docelowej.
By motywacja sprzedawców odniosła skutek, oferowany program lojalnościowy i nagrody z nim związane powinny odpowiadać na ich potrzeby. W końcu to nagrody są głównym czynnikiem motywującym do brania udziału w programach lojalnościowych. Poznanie grupy docelowej to klucz do sukcesu. Jakie dane warto brać pod uwagę?
Na bazie zebranych danych możliwe jest wybranie odpowiednich nagród oraz sprecyzowanie zadań dla uczestników. Nagrody powinny być atrakcyjne i szybko dostępne Dzięki temu sprzedawcy będą działać na pełnych obrotach – ze znacznie większym zaangażowaniem. Podnieść motywację pomogą także realne do zrealizowania zadania. Warto wziąć pod uwagę regularność, nagradzanie mniejszych sukcesów i realizacji poszczególnych zadań, aby zadbać o trwałość i efektywność współpracy. Jest duża szansa, że sprzedawcy będą wtedy działać wydajniej i osiągać jeszcze więcej.
Po określeniu grupy docelowej programu lojalnościowego należy określić cele, jakie chcemy dzięki niemu zrealizować. Ważne, by w pełni wykorzystać potencjał programu i zwiększyć jego efektywność – co trudno osiągnąć, jedynie nakładając na sprzedawców cele sprzedażowe.
Skutecznym działaniem, które wpływa na realizację zadań sprzedażowych w ramach programu lojalnościowego i budującym zaangażowanie sprzedawców, jest ich edukacja w kierunku lepszej znajomości produktów z Twojej oferty. To zwiększa szansę, że w sytuacji wymagającej wsparcia doradcy sprzedawca poleci konkretną gamę produktów. Tu dodatkowym motywatorem może być element rywalizacji wprowadzony przez organizatorów programu. Może on przybrać np. formę rankingu najaktywniejszych sprzedawców. Innym zadaniem może być odpowiednia ekspozycja promowanych przez Ciebie produktów.
Prowadząc działania motywacyjne i lokalizujące sprzedawców, warto zadbać o ich długofalowość. Skuteczne budowanie motywacji sprzedawców to proces, który wymaga łączenia różnych metod po to, by uzyskać rozwiązanie dopasowane do potrzeb danej branży. To najlepsza droga, by aktywizować biernych sprzedawców, a tych aktywnych zachęcić do większego promowania wskazanej marki.
