HANDLOWANIE Z HUMOREM

"Śmiech to najkrótsza odległość między dwojgiem ludzi"- stwierdził amerykańsko-duński muzyk, Victor Borge. Każdy doświadczony handlowiec zna siłę humoru w sprzedaży. Śmiech pomaga przełamywać obiekcje potencjalnego nabywcy, tworząc pozytywne nastawienie do ciebie i tego, co sprzedajesz.

Poczucie humoru i śmiech to bardzo przydatne narzędzia sprzedaży. Jeżeli uda ci się spowodować, że w ciągu kilku pierwszych minut klient i ty będziecie się śmiać razem, możesz mieć pewność osiągnięcia sukcesu. Zyskałeś sympatię i zaufanie klienta, bo cóż innego można czuć do człowieka, którego śmieszy to samo co ciebie?

- „Poczucie humoru przełamuje lody i buduje dobre relacje – mówi przedstawiciel Laboratoriów Tenslab, oferujących na stronie tenslab.pl badania wytrzymałościowe i wzorcowanie przyrządów pomiarowych. - To cecha przydatna w życiu prywatnym i zawodowym”.
- „Jest w sprzedaży bezcenne – dodaje przedstawiciel drukarni DDC Group (ddcgroup.pl) wykonującej druk wielkoformatowy m.in. fototapet i materiałów reklamowych. - Handlowiec to wizytówka firmy i wrażenie, jakie wywołuje na kliencie, przekłada się potem na dalszą współpracę”.

Nigdy jednak nie wiesz, na kogo trafisz. Dobrze jest na wstępie wypuścić „próbny balonik” i obserwować reakcję rozmówcy. Jeśli nie odpowie uśmiechem, zrezygnuj z dalszych prób, gdyż możesz wywołać wrażenie, że wymuszonym humorem chcesz przykryć coś, czego klient nie powinien się dowiedzieć o przedmiocie transakcji.

- „Najbezpieczniej jest śmiać się z samego siebie” – twierdzą w Gold Plating, firmie oferującej na stronie goldplating.pl pokrycia galwaniczne i obróbkę metali.
To prawda, ale rób to dopiero po zaprezentowaniu produktu, gdy klient przekonał się już, że ma do czynienia z człowiekiem kompetentnym i znającym się na rzeczy. Autoironia nie będzie wówczas w stanie zburzyć tej opinii, a wpłynie na pozytywne postrzeganie twojej osoby. – „Bo kto nie lubi ludzi potrafiących żartować z samych siebie?”- zgadza się z tą opinią doradca klienta z firmy Genoscope (genoscope.pl), produkującej m.in. certyfikowane na terenie Unii Europejskiej kremy na gojenie ran i suplementy diety z naturalnego colostrum.

Dobry humor może również pomóc tam, gdzie spotkało cię niepowodzenie. Znany teoretyk marketingu Jeffrey Gitomer zdradza swój sposób stosowany w sytuacjach beznadziejnych: rozmówcy, który zdecydowanie odrzucił ofertę, serdecznie za to dziękuje. Gdy ten dziwi się takiej reakcji, Gitomer tłumaczy, że statystycznie co piąty klient zawiera z nim transakcję, więc odmowa ta zbliża go do sukcesu. Ma w związku z tym prośbę o polecenie go osobom, które również nie będą zainteresowane ofertą. Autor „Biblii handlowca” rozbawił w ten sposób ponad połowę rozmówców, którzy pomimo wcześniejszych zastrzeżeń, zostali jego klientami.

Uśmiech, dobry humor, szczypta autoironii – to recepta na stworzenie przyjaznych stosunków z klientem, a więc zwiększenie szans na sprzedaż. Trzeba mieć jednak świadomość pewnych ograniczeń w stosowaniu tej metody.
- „W żadnym wypadku nie należy żartować ze spraw, które dla większości ludzi traktowane są jako intymne i osobiste – ostrzega przedstawiciel sklepu internetowego z akcesoriami do smartfonów i komputerów smart-tel.pl. – Te tematy zarezerwuj dla bliskich znajomych, których przekonania i poglądy dobrze znasz”.

Używaj więc swojego poczucia humoru w sposób przemyślany, bo to ci się opłaci. Nie przekraczaj jednak pewnych granic, ponieważ wtedy zamiast udanej transakcji spotka cię rozczarowanie.